Como acompanhar os resultados da sua estratégia de marketing jurídico

O marketing jurídico do seu escritório dá resultado?

Em meio à era da informação, o marketing faz-se, então, necessário para a divulgação do conhecimento e dos serviços, incluindo a advocacia. No entanto, é impossível fazer um bom planejamento de marketing, inclusive de marketing jurídico, sem acompanhar seus resultados. 

Não adianta traçar um bom plano de marketing sem saber exatamente como ele está se saindo após ser colocado em prática. Isso porque, assim como no Direito em geral, nenhuma estratégia nasce perfeita. Toda estratégia é aperfeiçoada ao longo do caminho.

Por isso, para acompanhar os resultados da estratégia de marketing é imprescindível criar métricas. Ou, seja, fatores que irão mensurar o desempenho das suas ações de marketing. 

É dessa forma que você saberá o que está dando certo e o que precisa ser reajustado. Além disso, ao acompanhar as métricas você irá garantir que o seu investimento está indo para os lugares certos. 

Afinal, o que são métricas de marketing jurídico?

As métricas são as informações estatísticas que medem o desempenho de um plano de marketing jurídico; 

Existem, contudo, dois grupos de métricas:

• as métricas sociais;
• as métricas de negócio.

Durante o monitoramento da sua estratégia você irá utilizar dados fornecidos pelos dois grupos. 

Antes de explicar mais a fundo, entretanto, é importante mencionar algo curioso sobre elas: ao comparar cada grupo separadamente, você, provavelmente, chegará a conclusões diferentes. 

Isso porque, enquanto as métricas sociais mostram números de encher os olhos, as métricas de negócio podem não dizer o mesmo, e vice versa. 

Métricas sociais x métricas de negócio

Para simplificar, pense da seguinte forma:

Você tem muitos seguidores nas redes sociais e, até, um bom número de comentários, curtidas e compartilhamentos no seus posts. Entretanto, quando se trata de novos clientes vindos das redes sociais, o número de conversões é muito baixo. 

Por outro lado, suas redes sociais podem ter uma audiência pequena, mas render um bom número de captação de novos clientes que te procuram para, pelo menos, assessoria jurídica. 

Ou seja, cada métrica mostra uma tendência de resultado. Resta observar, qual o objetivo do escritório e de que modo se pode alinhar as duas perspectivas nas estratégias de marketing jurídico.

Confira, então, alguns tipos de métricas sociais:

Principais métricas sociais

É impossível, atualmente, falar de marketing jurídico sem falar nas redes sociais. Sendo assim, as métricas sociais estão ligadas às informações fornecidas por essas plataformas. 

Veja, desse modo, algumas métricas sociais para o marketing jurídico:

1. Alcance;
2. Engajamento;
3. Conversão;
4. Tráfego.

1. Alcance

O marketing jurídico impõe algumas vedações às estratégias de alcance na advocacia. Até hoje, por exemplo, a OAB discute a validade ou não do uso de mídias pagas. Contudo, é possível distribuir conteúdo e atingir pessoas por meio da internet e das redes sociais.

Também conhecido por meta base, o alcance está relacionado, dessa forma, à quantidade de pessoas que estão recebendo os seus posts. Ao analisar esse número, portanto, deve-se levar em consideração o número de seguidores. 

Entretanto, a quantidade de seguidores não deve ser usada como métrica principal, já que esse número não significa que todos estão recebendo seus conteúdos. 

2. Engajamento

O que representa o engajamento para as métricas de marketing jurídico?

O engajamento é a soma de curtidas, comentários, compartilhamentos e de cliques nas postagens. Ele é, basicamente, a métrica que irá acompanhar as interações do seu público com você. 

Porém, mais uma vez, não torne essa uma métrica principal, já que interagir com seus conteúdos não é sinônimo de conversão.

3. Conversão

A conversão é quando sua audiência realiza determinadas ações estipuladas por você.

Ou seja, em se tratando de marketing jurídico, essas ações podem ser assinaturas de formulários, download de ebooks, ligações telefônicas (sem compromisso) e, até, ir ao seu escritório em busca de uma consulta jurídica. 

Mas cuidado com as formas como você chama seu público a interagir com você para não cair em uma das proibições do Código de Ética da OAB.

4. Tráfego

O tráfego é, basicamente, a quantidade de pessoas que visitaram o seu site ou blog vindas das redes sociais ou dos motores de busca, como o Google.

Para elucidar melhor esse conceito, vale, então, fazer uma analogia com a odontologia, uma atividade que também é essencial para a sociedade:

Digamos que um dentista faz um post no facebook sobre quanto custa um implante dentário com um link para um texto no seu blog. Sendo assim, todo mundo que clicou no link e chegou ao site por meio dele faz parte do tráfego vindo das redes sociais. 

Em contrapartida, se ele faz um texto sobre tratamentos estéticos e responde a perguntas como quanto custa um clareamento ou aparelhos transparentes,  a pessoa que procurar no Google por aparelho transparente preço, por exemplo, e clicar no link do site dele fará parte o tráfego proveniente do buscador. 

É possível, também, que aquela pessoa que clicou no link do facebook procure no Google por implante de dente valor, ache o post do facebook e seja encaminhada para o blog. 

No marketing jurídico é semelhante. Um advogado, por exemplo, publica um artigo no blog do escritório sobre ação de indenização e compartilha o link em uma postagem nas redes sociais. Portanto, gerou a oportunidade de tráfego proveniente desses canais.

Ferramentas de monitoramento 

A internet fornece algumas ferramentas para a gestão e monitoramento de mídias sociais e dos resultados do marketing jurídico.

Algumas dessas ferramentas são  próprias das redes sociais, como o Facebook e Instagram, onde você poderá analisar em um só lugar informações como:

• Ações na página
• Visualizações
• Curtidas
• Alcance das publicações
• Engajamento com as publicações
• Picos de audiência

Google analytics

O Google Analytics é outra ferramenta importantíssima para o marketing jurídico na internet. Com essa plataforma, ligada ao próprio Google, é possível reunir informações completas de forma gratuita.

Ao cadastrar o endereço do seu site, a plataforma irá fornecer um relatório sobre:

• Visitantes: número total, visitante único e os que voltaram ao site;
• Tempo em que cada usuário permanece no site e  páginas visitadas;
• Origem do tráfego: se os visitantes estão vindo por meio do facebook, pesquisas no Google, anúncios, entre outros; 
• Taxas de conversão; 
• Quais são as redes sociais que te trazem mais sucesso; 
• Entre outros.

Principais métricas de negócio para as ações de marketing jurídico

Para analisar as informações fornecidas pelas métricas de negócio e,assim, os resultados da estratégia de marketing jurídico, você irá precisar de mais tempo.

Isso porque, os objetivos de uma estratégia de marketing estão sempre ligados ao aumento de clientes. 

São as principais métricas de negócio na advocacia:

• ROI (Retorno Sobre Investimento)
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
• Leads por canal;
• CPC (Custo por clique);
• Taxa de abertura de email;
• LTV (Valor do Ciclo de Vida do Cliente);
• Churn;

1. ROI – Retorno Sobre Investimento

ROI é a sigla do termo em inglês “Return Over Investiment” ou “Retorno sobre Investimento”.

Essa métrica irá calcular, por meio de uma conta básica, o quanto de dinheiro foi ganho ou perdido com certos investimentos, entre eles o marketing jurídico. 

Dessa forma, é possível determinar se a sua estratégia está dando lucro ou prejuízo.

O ROI é calculado pela seguinte fórmula:

ROI=(RECEITA – CUSTO) X 100

2. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, determina o investimento médio feito para captar cada novo cliente. 

Para calcular essa métrica deve-se considerar os investimentos e os novos clientes de um mesmo período. 

Geralmente esse cálculo é feito mês a mês por meio da seguinte fórmula:

CAC = (investimento em marketing jurídico + investimento em vendas) / números de novos clientes

3. Outras métricas importantes 

Existem outras muitas métricas que você pode incluir na sua estratégia de marketing jurídico. A escolha delas, contudo, vai depender dos seus objetivos e dos meios utilizados nas ações.

Abaixo listamos, então, mais algumas:

• Leads por canal;
• CPC (Custo por clique);
• Taxa de abertura de email;
• LTV (Valor do Ciclo de Vida do Cliente);
• Churn;
• Entre outros.

É importante mencionar, também, que o marketing em geral é uma forma importantíssima para ser conhecido e, assim, conseguir mais clientes. No entanto, em se tratando da advocacia, existem algumas questões sensíveis relacionadas à publicidade feita por advogados e escritórios. 

Por esse motivo, antes de divulgar-se na internet ou em outros canais garanta que sua estratégia de marketing se atenha ao que é estipulado pelo Código de Ética e Disciplina (CED).

Texto produzido por Estela Lima, redatora da empresa Clínica Ideal. 

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