5 passos para digitalizar as vendas de veículos em 2020 (com exemplos!)

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A Covid-19 acelerou o processo de vendas digitais para um setor que, até então, preocupava-se apenas com a negociação presencial.

Nos últimos seis meses, a transformação que já estava em curso encurtou caminho e obrigou milhares de concessionárias e lojas de veículos a se adequarem em poucas semanas ao modelo chamado de Concessionária 2.0, no qual é preciso digitalizar as vendas, atendendo e negociando com o comprador diretamente pela internet.

Dados da pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020, realizada pela AutoForce entre abril e maio deste ano, mostram que a maior parte dos dealers sequer considerava o digital como uma prioridade antes da crise. No entanto, com a Covid-19, a necessidade de repensar o modelo de negócios e de estar presente na internet superou até mesmo o objetivo de aumentar as vendas.

Seja você um diretor, gerente ou vendedor, com certeza deve ter sentido o impacto da pandemia e a necessidade de adaptar os processos da sua loja para atender melhor o consumidor. 

Também pode ter pensado que, agora que o setor automotivo brasileiro começou a dar mostras de caminhar para a recuperação, já poderia deixar de lado as mudanças e voltar ao modelo tradicional de vendas. 

No entanto, dados do Google sobre o chamado “novo normal do setor automotivo” mostram que as vendas digitais de veículos já são um caminho sem volta. 

De acordo com uma pesquisa realizada pelo buscador nos primeiros meses de 2020, os compradores de veículos já se interessam menos por uma visita presencial à concessionária e mais por outras alternativas, como:

1. Test drive em casa
2. Assistir vídeos
3. Acessar um showroom digital
4. Utilizar um configurador online
5. Fazer um test drive por VR (realidade virtual)
6. Videoconferência

Essa lista pode assustar concessionárias ou lojas de veículos que estão apenas começando no universo digital. Você pode pensar que nunca conseguirá efetivamente digitalizar as vendas de veículos. 

Mas agora não é hora de ter medo. Toda crise também traz suas próprias oportunidades. É possível adaptar o seu negócio para o novo momento sem gastar muito. No post de hoje, vamos dar algumas idéias que todas as concessionárias podem usar para digitalizar suas equipes e showrooms.

A necessidade de uma nova experiência

A primeira objeção que você pode encontrar ao resolver digitalizar as vendas da sua concessionária ou loja de veículos é: ninguém compra um carro sem vê-lo antes.

Bom, isso poderia ser uma realidade 10 anos atrás, quando uma outra geração (a X, formada por pessoas nascidas entre até a década de 1970, principalmente) era a que detinha o poder de compra.

Só que as gerações Y e Z (millenials e centenials) chegaram à faixa da população economicamente ativa e eles não compram do mesmo jeito. 

Os consumidores mais jovens continuam a perceber e envolver as concessionárias como sua principal maneira de comprar um carro, mas exigindo novas formas de contato e negociação.

Isso é uma realidade tão forte que, nos últimos anos, as empresas que mais se destacaram no mercado justamente são as que oferecem uma experiência de compra personalizada e online. Amazon, Spotify, Netflix: cada vez mais, o digital se torna o canal para oferecer essa personalização.

Contudo, quando vamos para o setor automotivo, percebemos que ainda há um longo caminho a ser percorrido pelo consumidor para comprar um carro.

Há inúmeros pontos de contato, além da papelada envolvida, os órgãos governamentais, além do processo de financiamento e pagamento.

A internet veio para permitir que todos essas etapas estejam alinhadas para permitir ao consumidor comprar um carro novo de forma simples — tanto quanto comprar um livro ou uma roupa pela internet hoje em dia. 

O desafio para concessionárias e revendedores? Vincular todos os pontos de dados para criar uma experiência de compra personalizada e perfeita, tanto para o comprador quanto para o revendedor. 

Vincular a experiência de compra online e offline traz diversos benefícios, mas o mais importante é que economiza tempo e estresse para o comprador e para o revendedor. 

Os compradores de carros buscam transparência durante o processo de aquisição e desejam uma interação sem dor.

Mas, para oferecer essa nova experiência, concessionárias e revendedores estão lutando para navegar no caos. 

Muitas vezes, a complexidade e falta de integração entre sistemas fundamentais para a operação do negócio (como um gerenciador de leads ou de estoque e o showroom digital, por exemplo), limitam a capacidade do revendedor de personalizar e digitalizar as vendas.

A conexão entre tudo isso pode permitir aos revendedores a oportunidade de criar uma experiência digital agradável e contínua ao longo de todo o processo de venda de um veículo, criando confiança e vinculando os compradores à revendedora.

Antes de explicarmos como fazer isso, vamos pensar um pouco sobre como essa nova experiência de compra também interfere em algo maior: o modelo de negócio da sua concessionária.

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Modelos de negócio em evolução

“Os revendedores precisam redesenhar sua proposta de valor, adaptando a digitalização para fornecer uma interação atraente e uma experiência atraente em todos os pontos de contato.”

Ernest & Young, Automotive retail 2030: evolução das concessionárias e potenciais novos papeis no varejo

Um dos aspectos mais interessantes que a pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020 trouxe foi o foco dos dealers em revisar e adaptar seu modelo de negócios para o novo momento. 

É importante dar uma olhada no cenário como um todo para entendermos o que está acontecendo.

Marcas disruptivas, como Tesla, adotaram um modelo tradicional de vendas de carros. No entanto, resolveram ignorar os intermediários — as concessionárias — e introduzir um modelo direto ao consumidor.

Order a Tesla online in 2 mins at https://t.co/46TXqRrsdr

— Elon Musk (@elonmusk) June 6, 2020

Podemos achar que esse é um cenário externo e que poderia não funcionar. No entanto, quando olhamos para o cenário brasileiro durante a pandemia, vemos que muitas montadoras resolveram realizar a mesma coisa nos últimos meses. Exemplo disso são os portais de vendas online da Chevrolet e da Renault.

As concessionárias continuam como intermediárias do processo. No entanto, com a aproximação entre fornecedores (montadoras) e consumidores, elas continuarão no futuro?

Por isso, concessionárias adotar modelos de negócios drasticamente diferentes e buscar novos fluxos de receita para conquistar lugar no mercado — principalmente pensando que também passarão a competir com outsiders, marcas de fora do mercado e disruptivas, como foi a Tesla. 

As concessionárias não podem mais apenas publicar seu inventário on-line e aguardar os clientes. Precisarão criar a infraestrutura necessária para envolver os clientes online e offline por meio de uma abordagem omnichannel. 

A solução é entregar uma experiência definitiva de compra para o consumidor antes mesmo dele pensar em entrar na concessionária.

5 passos para digitalizar as vendas de veículos

1. Torne a concessionária online

O primeiro passo, apesar de óbvio, é que você precisa tornar sua concessionária online. Mas não estamos falando apenas de disponibilizar fotos e preços dos veículos em um site. 

Estamos falando em tornar os serviços da sua concessionária disponíveis ao consumidor sem que ele precise sair de casa. Isso começa, claro, com a disponibilização de outras áreas, como peças e acessórios, serviços, consórcio e vendas diretas disponíveis. 

Um exemplo de como fazer isso é o que o Grupo Raviera Motors fez ao lançar o portal Raviera Direct, idealizado durante o isolamento social causado pela Covid-19. 

Por meio do CMS Autódromo, o grupo lançou uma landing page na qual o consumidor pode obter informações sobre os veículos, conversar com um dos consultores por chat ao vivo e ainda negociar o fechamento da compra. Tudo sem sair da mesma página. 

Veja mais em Raviera Direct

2. Conecte os vendedores

Outro ponto essencial é a disponibilização dos vendedores para o atendimento online.

Muitas concessionárias perderam o timing ao enviar os vendedores para casa, durante o isolamento social, e não utilizarem o poder dos colaboradores para manter o contato com os clientes e criar novas oportunidades.

Hoje, o vendedor de veículos precisa ser um verdadeiro encantador de clientes. Como gestor de uma carteira, ele deve não apenas saber conhecer bem o produto que está oferecendo, mas conhecer seu cliente para apresentá-lo da melhor forma e no momento certo.

Uma maneira de fazer isso é utilizar os vendedores da concessionária para produzir conteúdo nas redes sociais, tanto estimulando-os a manter sua própria rede (perfil no Instagram, por exemplo) quanto trazendo-os para participar dos conteúdos produzir pela própria loja.

3. Integre todos os canais

Digitalizar as vendas também envolve uma etapa fundamental: integração entre os softwares e processos. Afinal, tudo o que você não pode fazer neste momento é perder leads.

O primeiro passo é, claro, conectar o seu showroom digital ao gerenciador CRM. 

Não esqueça que as landing pages, portais de grupo e o site são os principais canais que o consumidor utilizará para buscar informações sobre uma possível compra. Por isso, qualquer conversão deverá ser enviada para o gerenciador CRM. 

Evite ao máximo descentralizar a gestão dessas informações utilizando alternativas, como email e planilhas. Elas estão suscetíveis a erro humano e, além disso, não são atualizadas automaticamente.

Outro benefício é que, ao integrar os canais, as informações sobre o possível comprador ficam disponíveis para os vendedores, que saberão não só os canais de contato (que podem indicar quão qualificado aquele lead está), como também poderão coletar outras informações necessárias à qualificação do lead — o que tem tudo a ver com nosso próximo tópico.

4. Mapeie e qualifique as oportunidades

As informações coletadas durante a conversão do lead serão importantíssimas para o próximo passo, que é o mapeamento e a qualificação das oportunidades.

Essa etapa é essencial para quem quer digitalizar as vendas, pois esse processo não quer dizer apenas migrar o atendimento ao lead para internet. Seu objetivo é criar uma nova experiência para o consumidor, mais rápida e personalizada.

Ao montar um processo de qualificação dos leads, sua equipe de vendedores terá mais facilidade para identificar as principais necessidades do consumidor e oferecer a oferta mais adequada a ele. Também poderá identificar quais consumidores não estão prontos para a compra e precisam ser nutridos pelo time de marketing.

Os benefícios desse processo foram colhidos pelo Grupo Carmais de concessionárias, que adotou Encantamento de Leads, uma metodologia de qualificação de leads desenvolvida exclusivamente para o setor automotivo.

Você pode ver mais detalhes sobre isso conferindo este webinar com o Grupo Carmais.

5. Adote uma só ferramenta

O último (e, talvez, principal) passo dessa jornada para digitalizar as vendas envolve a adoção de uma única ferramenta.

Como falamos no início deste post, muitos revendedores de veículos se perdem ao tentar oferecer essa nova experiência ao consumidor por simplesmente terem canais e sistemas demais para gerenciar.

ERP, DMS, CRM… essas são só as ferramentas mais comuns usadas pelas concessionárias. Se formos mais a fundo, ainda há os diversos canais de relacionamento, como redes sociais, WhatsApp Business, chat, etc.

Tudo isso, claro, precisa estar integrado com o showroom digital da sua concessionária. Afinal, ele ainda é a porta de entrada para o consumidor que está chegando ao final da jornada de compra.

Esse é um dos motivos pelos quais a AutoForce desenvolveu a plataforma CMS Autódromo. 

Com ele, concessionárias e revendedores de veículos contam não apenas com páginas online adequadas aos diversos objetivos de marketing (landing pages, showroom de seminovos, showroom digital, portal de consórcios, portal de grupo, etc), como os utiliza de forma integrada com os demais canais e sistemas da concessionária, como gerenciadores de leads, softwares de automação de marketing, call tracking e mais.

Também sempre nos preocupamos que os showrooms digitais do Autódromo pudessem oferecer uma verdadeira experiência de compra de carros. 

Por isso, por meio da modularização da plataforma, nossos clientes podem turbinar o showroom digital tornando online outros setores da sua concessionária, como consórcio, vendas diretas, serviços e peças e acessórios. 

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